《小故事大道理全集》第40章学会经营，懂得管理

2016-09-13 | 溜溜球独树溜溜

【天才经营者】

　　有??股票神童??之誉的美裔华人司徒炎恩，14岁便因炒股扬名华尔街，这件事几乎谁都知道。可大家不知道的是，这位??神童??从很小的时候，便显露出了他独树一帜的经营思维。下面这个小故事，讲的就是他小时候的事：

　　司徒炎恩上小学时，学校里非常流行玩溜溜球。在司徒炎恩的班里，几乎每个同学都有一个溜溜球。当然，司徒炎恩也有，而且不止一个。当时，溜溜球有很多种牌子，但大多数同学都比较喜欢邓肯牌的，因为这个牌子的溜溜球质量比一般的要好，而且颜色也多样。可惜的是，司徒炎恩的学校以及居住区的周围商店里都不卖这种牌子的溜溜球。

　　这个时候，司徒炎恩就开始琢磨了：要是我从别处买一些邓肯牌的溜溜球，然后再以比买价高一些的价钱卖给同学们，那他们就可以买到心爱的品牌球，我也能赚到一笔钱，这岂不是一件好事？

　　想到这里，司徒炎恩决定进行一次调查。他首先对自己将要进购的这种溜溜球进行了宣传，结果同学们纷纷向他订购，他列出的订购条件是：对方必须预付订金，并且包含运输费。然后，他把已经写好的订单交给母亲，让母亲帮自己去几公里外的一家商店提货。

　　最后，还不满10岁的司徒炎恩在这笔生意中赚了20美元。可不要小看这个数字，要知道在当时，20美元并不是一个小数，尤其是对于一个孩子来说。

大道理：

　　举凡天才，都有一个共同特征，那就是他们都有一种独树一帜的意识。正是这种不同寻常的思维，使他们最终积累起了巨额财富。因此，思想是最大的财富，要想成功，你应该首先培养自己成功的思维。

【以退为进】

　　一位富翁把自己收藏多年的3枚邮票拿来拍卖，拍卖师刚讲明邮票的年代与种类，一位识宝者便意识到了它们的珍贵，所以立刻开出了一个高价。只是很遗憾，他叫出的价离富翁的底价还差一点点。

　　富翁坚持的同时，识宝者也在坚持着，你来我往几番讨价还价之后，富翁竟然从兜里掏出一个打火机，捏起一枚邮票烧掉了。看到如此珍贵的邮票被毁，识宝者心疼极了，不得不把叫价抬高了点，可是仍然跟富翁的底价有一段差距。看着识宝者又一次陷入坚持，富翁又缓缓地捏起第二枚邮票点燃了。这一下，识宝者终于忍不住大喊道：好好好，我给你那个价钱。

　　??不，??富翁摇了摇头，??剩下的这枚邮票你需要出4倍于原价的价钱。??

　　??凭什么？刚才你3枚邮票一共也没卖到这个数。??识宝者大喊道。

　　??没错，??富翁微笑着，??但是你不要忘了，如果这样的邮票有3枚，它们的价值将会远远不如只有1枚，因为相对??珍贵??来说，人们更喜欢??绝世??。??

　　没办法，识宝者最后只得以4倍于原来的价钱买下了这枚绝世的邮票。

大道理：

　　物以稀为贵。再有用的东西，如果遍地都是，它的价格也不会高到哪里去。而一件普通之物，如果绝世仅有，也往往会??价超所值??。

【从小技师到百货业巨子】

　　几年前，当约翰路甘布还是美国维尔地区一家织造厂的小技师时，维尔地区突然被一场突如其来的经济危机袭击了。时间不长，当地的数家工厂和商店便纷纷倒闭，被迫抛售起自己堆积如山的百货来，有些甚至将价格压低到了1美元100双袜子的地步。

　　见物价如此低廉，约翰路甘布便把自己的钱全部用在了购买低价货物上。此消息一传出，当地的人们纷纷嘲笑起他的傻劲来。约翰却对别人的嘲笑置之不理，依旧闷着头收购各厂家竞相抛售的货物，甚至还用低价租用了一个大货仓来储存这些货物。

　　又过了一些日子，那些工厂商店贱价抛售货物也找不到买主了，于是便把剩余商品堆积起来烧掉了，想以此来稳定市场的物价。妻子看到这种情况，不由得抱怨起约翰来，可约翰依然对此不发一言。

　　终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了维尔地区的物价，并鼓励那里的厂商复兴。可以想象，这个时候，由于各厂商都严重欠缺存货，当地的物价不可控制地飞涨起来。一听说这种情况，约翰马上开仓放货，把自己库存的大量货物抛售了出去。靠这种办法，他狠狠地赚了一大笔，一下子成了当地富有传奇色彩的百货业巨子。

　　??要不要再等一段时间？??妻子一边掩示着内心的激动一边询问道，??物价有可能还会往上涨呢。??

　　??不，已经到了该抛售的时候了。??约翰路甘布摇摇头说，??再拖延一段时间的话，我们就会追悔莫及了。??

　　果然，他们的存货刚抛售完不久，维尔市的物价便慢慢回落了。

大道理：

　　即便有1％的成功机会，你也应该及时抓住。千万不要轻视任何一个1％，因为它很可能会给你带来100％的利润，并成为你命运转折的关键所在。

【冒险经营者】

　　19世纪80年代，约翰路洛克菲勒控制了美国的石油资源，这一成就不仅取决于他从父亲那里学到的经商哲学，还有从母亲那里学到的精细、守信用和一丝不苟的品德，当然更重要也更主要的，是受益于他从长期的创业中锻炼出来的预见能力和冒险精神。

　　1859年，美国出现了第一口油井。从那时起，还不到20岁的洛克菲勒便从迅速兴起的石油热潮中预见了这项风险事业的前景。所以数年后，当安德鲁斯-克拉克公司拍卖股权时，他毫不犹豫地表现出了自身非凡的冒险胆略????每次出价都比对手高，而且当叫价达到5万美元，已经远远超出石油公司的实际价格时，他还在坚持往上叫，直到以7．25万美元战胜了对手为止。那一年，洛克菲勒只有26岁。

　　对于如此年轻的洛克菲勒来说，在当时经营石油生意绝对是一项极其冒险的举动。但是出人意料的是，靠着灵活、诚信、大胆的经营策略，他所领导的标准石油公司，最终居然在激烈的市场竞争中脱颖而出，控制了全美出售冶炼石油总额的90％！到这个时候，已经成为??石油大王??的洛克菲勒还没有停止他的??冒险行动??。

　　19世纪80年代时，探测队在利马发现了一个大油田，可是由于这个油田出产的石油含碳量太高，人们无法找到一种有效的提炼方法，所以只能以一桶1角5分钱的超低价格向外售卖这种??酸油??。得知这件事以后，洛克菲勒执意要买下这个油田，因为他坚信总有一天会找到提炼的好方法。很自然地，他的这一决定遭到了全体董事的强烈反对，可是所有的人最后都屈服在了他的??强威??和??蛮横??之下。

　　果然，不到两年，洛克菲勒便找到了提炼??酸油??的方法，使得油价一下子从1角5分涨到了1元。靠着这个油田的巨大利润，标准石油公司很快在利马建起了全世界最大的炼油厂，使公司的赢利在极短时间内猛增至几亿美元。直到这时，董事会成员才不得不承认，洛克菲勒比他们任何人都看得远，都更具有强烈的冒险精神。

大道理：

　　只朝眼睛所能及的地方前进，经营者早晚会堕入固步自封的落后境地。敢于向视力所不能及的区域挑战，才可能突破重围，石破天惊。别忘了，巨大的风险往往与巨大的利润并存。

【1％??100％与1％=100％】

　　这家公司的效益一直都很不错，单从各地的经销商人数不断增长的事实上便可以确定这一点。

　　作为经销商之一的老高本是商界新手，但由于聪明能干，他很快就成了这种零件的经销大户。因为利益的原因，公司自然对他??宠爱有加??，所以双方一直合作得很愉快。

　　一次，公司错把一批不合格的零件供给了他，某位老业务员发现后，立刻连夜赶到了供销点，把那批货调换了过来，这件事使得双方的合作更进了一步。

　　但是谁也没想到，这位新业务员接手这个地区的供货工作后，一件同样的事情却让那位经销商断然拒绝了与这家公司继续合作。

　　??合作是建立在双方利益基础上的，这一点我们都明白，所以尽管那位老业务员的行为让我非常感动，并自愿增加了不少进货量，可是这并不代表我对这家公司没有一点戒心，也正是因此，我才对每批进货都一一过目检查。这批货中有几个有瑕疵的零件他们肯定知道，却依然不声不响地给了我，我当然会生气。??经销商说。

　　??我的确知道此事，我也本来打算告诉他的，可是后来又一想，好几箱零件就几个不合格的也属于正常情况，所以就又没说。??业务员说。

大道理：

　　你对我诚实一次，我未必信任你的全部；但是如果你欺骗我一次，我一定会怀疑你的全部????这是商场的潜在规则。

【聪明的犹太人】

　　1971年8月，美国总统尼克松发表了保护美元的声明。在这一声明发表之前，美国的犹太人就已经从美国与日本政府首脑的多次会谈中得出了日元将大幅升值的结论。于是，这些精明的犹太商人和金融家们，在别人尚未觉察之前，便开展了大规模的??卖钱??活动，即把大量的美元卖给日本。到了尼克松总统发表声明的前后时期，这种??卖??美元的活动几乎达到了疯狂的程度。用数字来说明吧：仅1971年8月份，日本的外汇储备额便迅速增加了46亿美元。

　　直到这时，不明缘由的人还在惊讶地以为日本经济形势大好特好。而不久之后，日元大幅度升值的时期便到来了。

　　基于犹太人的??卖钱??事件，日本金融界有关人士算了个账：美国犹太商户在那段时间内每出1美元，便可买到360日元，而日元升值后，1美元只能买到 308日元。也就是说，日本每从美国犹太人手中买进1美元，美国犹太人就会净赚52日元，相应地，日本也就会亏掉52日元。就这样，短短几个月的??卖钱?? 过程，便使得美国犹太人一共赚了20多亿美元。

大道理：

　　信息就是资源，谁最先掌握了信息，谁就掌握了市场竞争的主动权。那些想不依靠信息、一味蛮干的经营者，最终只会被社会淘汰。

【推广优种土豆】

　　几十年前，法国政府花高价从国外引进了既高产又抗病的土豆新品种，不想习惯于老品种的农民对它根本不感兴趣，无论政府怎么宣传，他们都不肯拿自己一年的收成开玩笑。

　　怎么办呢？一个聪明的当局者想出了一个怪招。他吩咐国家农业实验室开发出一片不大的土豆实验田，等到土豆快成熟时，又拨出数名士兵寸步不离地把守在实验田边。

　　对于这一神秘举动，法国农民吃惊至极????一块庄稼地为什么要派重兵把守？难道其中有什么天机不成？终于，一些人忍不住好奇心偷偷溜进了实验田。回家以后，他们便忙不迭地研究着偷来的土豆，还尝试着把它种到自家地里，用心侍弄，看看到底有什么秘密在里头。

　　这样一来，不到一个季度，这种土豆的优点便一传十、十传百地家喻户晓了。第二年，未等政府再度宣传这种新品种，它就成了法国农民广泛种植的农作物。

大道理：

　　世界上最珍贵的东西就是得不到的，因此要想抬高自己的身价，我们必须得自珍自重。当然，分寸的适度是最重要的，以免过犹不及。

【沉默时间】

　　美国纽约国际银行开张了，为了打开局面，银行负责人决定给自己打个广告，看到那些在电视、电台上反复播放的广告并没有起到太大的实际效用，他们想出了一个非常与众不同的办法。

　　那天晚上，全纽约所有的电视、电台在同一时间向听众播报道：??亲爱的观众（听众）朋友，下面是国际银行特别为你奉上的沉默时间。??然后电视台和电台便都突然中断了信号，在10秒钟内声息皆无。一时间，纽约市民纷纷对这10秒钟的沉默惊讶不已，他们甚至奔走相告，一起猜测着这莫名其妙的??沉默时间??背后的故事。结果没出几天，这短短的10秒钟沉默便成了人们茶余饭后最热门的谈论话题，相应地，??国际银行??这四个字也被迅速传遍了整个纽约，甚至被传到了更远的地方。

　　看来，人的嘴巴是最好的宣传途径，但是并非谁都能利用上这个途径，因为人们只会聊他们感兴趣的东西。反复地、大声地叫喊自己的企业名称或产品名称并不见得就能让人们感兴趣，而且还有可能刺激起人们??讨厌??的神经，而新鲜的、出人意料的东西却能很自然地引起人们的好奇心，让他们主动去探根究底。

大道理：

　　最能给人们留下深刻印象的是让他们感觉陌生、新奇的东西，而非你反复强调或极力推荐的东西。这一点，对广告业而言最有价值。

【农妇卖鸡蛋】

　　农妇家里养了几十只鸡，由于喂养得当，每只鸡都要下不少蛋。很快，她便积攒起了许多鸡蛋。听说邻村的集市上鸡蛋价格要比本村高出许多，她便决定把鸡蛋拿到邻村集市上去卖。

　　??该用什么东西来装这些鸡蛋呢？??农妇一边自言自语，一边找着装鸡蛋的家什。不一会儿，她找来一只很大的柳条篮子，心想这下可好了，一次就可以全装完。果然，尽管满满当当，可毕竟所有的鸡蛋都被放了进去。

　　不想正当她拎起鸡蛋篮子想出门时，丈夫拦在了门口：??不行，不能用一个大篮子装这么多鸡蛋，换成小点儿的篮子吧，哪怕多装几次。??

　　??没事儿！??农妇不耐烦地瞥了丈夫一眼，??这篮鸡蛋才有多重！你忘了去年秋天，我还用它背过比这更沉的东西呢？??说着，她便猛地一拎篮子，想夺门而去。

　　谁知自打去年秋天以来，这个篮子因为被用的次数太多，许多地方的柳条都已经快断掉了，现在它承受着这么多鸡蛋的重压，再加上农妇这么一猛提，底部一下子就豁了下来。自然，篮里所有的鸡蛋都掉在地上摔碎了。

大道理：

　　倘若把所有的资本都放在一个??篮子??里，无形之中就会增大风险；但如果过分分散，将之置于太多的??篮子??里，则就会增加管理成本。

【画像】

　　一位日本商人请一位犹太画家去吃饭。

　　刚坐定，犹太画家便取出画笔和纸张，画起旁边谈笑风生的女主人来。不到5分钟，一张人物速写便画好了。画家递给日本商人看，果然不错，形神俱备，于是日本商人连声赞美道：??太棒了，太棒了。??

　　听到日本商人的奉承，犹太画家转过身来，开始面对着他在纸上勾画起来，一边画一边还不时地向他伸出左手，竖起大拇指（画家估计所画对象各部位比例的一种简易方法）。

　　日本商人一见这架势，知道画家这回是在给他画速写了，于是马上端端正正地坐好，摆起了姿势。

　　日本商人一动不动地坐了大概10分钟之后，犹太画家才停住笔，说了一声：??好了，画完了。??

　　听到这话，日本人松了一口气，赶紧凑过去看。谁知纸上画的根本不是他，而是犹太画家自己的左手大拇指！

　　立刻，日本商人有点恼羞成怒：??我特意摆好了姿势让你画，你怎么却捉弄起我来?�9?�9??

　　??没有啊？??犹太画家故作惊讶地说道，??我本来就是想画自己的左手拇指，是你自己以为我在画你的，你怎么能反过来怨我呢？??

　　一席话说得日本商人张口结舌，难堪无比。

　　看看朋友的表情，犹太人笑笑又说了下去：??都说日本人做生意很精明，所以我刚才才故意考察你一下的。你连问都不问别人在画什么，就以为是在画自己，还一动不动地摆好姿势。从这一点来看，你同我们犹太商人相比，差得远了。??

　　直到这时，日本商人才明白自己错在什么地方：他看见画家第一次面对的是女主人，画的也是女主人，于是便顺理成章地认为他面对着自己就是在画自己了。

　　其实，在这种思维方式上，世界上任何一个国家的人都差不多，而唯独犹太人除外。他们的生意经上，明确地写着一条：每次都是初交。哪怕同再熟的人做生意，犹太人也绝不会因为上次的成功合作而放松警惕、放松要求。他们习惯于把每次生意都看做是一次独立的生意，习惯于把每次接触的人都看做是第一次合作的伙伴。对于他们来说，最常用的话莫过于：??我非常相信你，所以，请立即付钱给我。??

大道理：

　　在生意场上，守信是一种基本道德，但谨慎却能避免因对方的失信而给你造成巨大的损失。所以，我们应把每次生意都看做一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做是第一次合作的伙伴。

【谁比谁聪明】

　　又渴又饿的丁先生去吃饭，看看相隔不远的两家饭馆一个忙得不可开交，一个座位还空着许多，只想快点填饱肚子的他进了后一家。

　　他先要了一份汤。等汤端上来时，他才发现那竟然是好大的一盆。

　　??你怎么给我端这么一大盆来？我就一个人，能喝得了吗？??丁先生很是生气。

　　??你又没说是要一盆还是一小碗，我们就只能按随便对待喽。??服务员答道。

　　丁先生气得说不出话来，只喝了几口就把钱放桌子上走人了，当然，他是按大盆汤的价格付的钱。一边往外走，他一边想：以后我绝对不再来这家餐馆！

　　等走到那家忙得不可开交的餐馆门前时，热情的服务员把丁先生叫住了：??先生，看您的样子还没吃饭吧，里面请，我们这有?�9?�9??

　　丁先生还是要了一份汤，而且还是没有说是要一大盆还是一小碗，但是服务员端上来的却是一小碗汤：??先生，您的汤来了。如果不够，您可以再要。??

　　心情舒畅的丁先生满意地吃完了饭，付钱走人，他一边走一边自言自语：??以后吃饭我还来这家。??刚说到这里他愣了一下：??这家餐馆生意这么好，不就是由于这个原因嘛！??

大道理：

　　只有切实为顾客着想，才是长久的生财之计。如果只是想方设法算计顾客的钱，这只能是在自断财路。别忘了，最聪明的永远是顾客。

【梅里特与洛克菲勒】

　　年轻的梅里特居住在密沙比市，多年的辛勤工作之后，他积攒下了一大笔钱。当发现密沙比有丰富的铁矿藏时，他决定用这笔钱成立一个铁矿公司。为了不让别人抢占先机，他的行动一直处于秘密状态，直到收购完地产，顺利成立了公司后，他才让真相大白于天下。

　　碰巧的是，当时的石油大王洛克菲勒也非常想在这一地区发展一个铁矿，可惜当他准备动手时，梅里特的铁矿公司已经开始运营了。无奈之下，洛克菲勒决定收购下这家铁矿，谁知派人前去谈判时却碰了个钉子????梅里特坚决不同意出售自己的公司。

　　怎么办呢？向来不服输的洛克菲勒苦苦思索着解决的办法。1837年，当美国处于经济大萧条时期时，他才终于想到了一个好主意。

　　那时，和许多公司一样，梅里特的铁矿公司也陷入了经济危机的旋涡之中。面对着即将倒闭的铁矿，梅里特只能每天长吁短叹，愁眉不展。可是有一天，本地的一位牧师突然来到了他家，跟他闲谈了起来。谈着谈着，梅里特便不自觉地谈到了当前的经济危机，并说明自己的铁矿也正陷入其中。

　　??哎呀，你怎么不早说啊？??牧师立刻热心地对梅里特说道，??我有一个朋友，非常有钱却找不到投资的地方，如果我跟他说一下的话，他一定能支援你们需要的周转资金的。??

　　??真的？??梅里特喜出望外，对牧师的敬意和信任立刻又增加了几分。

　　??当然，说说看，你们需要多少资金？??牧师问。

　　??42万。??梅里特如实答道。

　　于是，牧师给梅里特写了一封借42万元的介绍信，而且利息还比银行利率低2厘。仔细审查发现没有什么遗漏后，梅里特签了字。

　　果然，那笔42万元的巨款不久就到账了，梅里特的铁矿公司又活跃了起来。谁知半年之后，那位牧师居然满脸严肃地来找梅里特，并告诉他说：??我的那个朋友早上给我来了电报，要求马上收回那42万元的借款。??

　　梅里特一听，顿时傻在了当场，因为那笔钱早已经被投入到铁矿的运营中去了，他现在根本拿不出那么多现金。没办法，双方只好付诸法律。但法庭的最终判决是：??借据上写的是??考尔贷款??，考尔贷款的利息之所以比较低，是因为它可以随时收回。所以，根据美国法律，请贷款人立刻还清所有借款，或者直接宣布破产。??

　　在这种情况下，梅里特别无选择，只得宣布破产，并开始拍卖。买主是谁？当然是洛克菲勒。忘了说了，那位牧师不仅是梅里特的朋友，还是洛克菲勒的朋友，并且，他是先认识洛克菲勒的。

大道理：

　　害人之心不可有，防人之心不可无。我们不要去欺骗别人，但也要随时防止被他人欺骗。这个世界上，最可信的人只有一个，那就是自己，尤其是在商场上。

【将成本降到最低】

　　全世界有不计其数的航空公司，而最赚钱的，当属美国航空公司。今天，在巨额利润的支撑下，它已经成了全美航空业的老大。那么，它为何能够如此成功呢？美航执行长罗伯路柯南道尔用一句话告诉了我们答案：把成本降到最低。的确，自从开业以来，美航一直致力于节省成本。比如，它曾经想尽办法使空航更加现代化、更加快捷；再比如，它通过合理增加每班机的座位密度、发展轴辐式的路线结构来减少间接成本；另外，以劳动契约和双层工资制来节制劳工成本，以削减燃油等方式来减少变动成本，也是它省钱的措施之一；甚至包括一直使用收音机在内，也是它为??省油??想出的决策之一。

　　据说，为了省钱，罗伯路柯南道尔曾经亲自下令开除过一条看门的狗。

　　事情是这样的：美航在加勒比海边有一栋货仓，早先雇用的是一个人整夜看守。后来，柯南道尔建议把看守的人换成临时工，隔一夜看一夜，因为他知道即便如此，别人也会以为每夜都会有人看守。再后来，柯南道尔还想减少成本，于是便派人找来一条狗看守仓库。看门狗异常凶猛，一见有陌生人靠近便会狂吠不止，除非有它熟悉的人带领。时间一长，胆子再大的人都不敢靠近仓库了，更不用说去仓库里偷东西。看到这种情况，柯南道尔微笑着解雇了那条狗，然后把录有狗叫声的磁带放到门口处播放。好长时间过去了，人们还以为真有一条狗在那里看守，因此依然不敢靠近仓库。

大道理：

　　当用则用，当省则省。虽然说??省钱不如挣钱??，但如果将二者结合，不更是一个积累财富、增加利润的有效捷径吗？

【1+1＞2】

　　一对犹太父子来到美国休斯顿做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜能卖多少钱，儿子回答说35美分。父亲说没错，全美国人都知道一磅铜是35美分，但是作为犹太人，你应该说它是3．5美元，你试着把一磅铜做成门把手看看。

　　10年后，那位父亲死了，儿子独自经营起铜器店来。除了门把手外，他还做过铜鼓、表壳、奖牌等等，因为花样翻新，他曾把一磅铜卖到过3500美元的高价。然而真正使他扬名的，并非他几十年来一直苦心经营的铜器，而是纽约州的一堆垃圾。

　　那是1974年，美国政府为了清理翻新自由女神像时扔下的废料，正在向社会广泛招标。但是由于政府出价太低，几个月过去了还没有人应标。正巧他听说了这一消息，于是立即乘飞机赶往纽约。当看到自由女神下堆积如山的铜块、废木料时，他真是喜出望外，未提出任何条件便与政府签了约。

　　他的这一举动顿时在当地产生了轰动性的效应，当然那几乎全是疑惑与耻笑，因为在纽约州，政府对垃圾处理有着严格的规定，如果违反规定的话，轻则给予罚款处分，重则遭受环保组织的起诉，被投入监狱都是有可能的。但正当人们等着看这个犹太人的笑话时，他却做出了让所有人都目瞪口呆的事情：组织工人对废料进行分类，把废铜重新铸成小自由女神像；水泥和木头制成底座；废铝、废铅做成纽约广场的钥匙；垃圾最底层的灰尘则包装起来出售给花店。

　　这样一来，不到3个月时间，他就把这堆废料变成了350万美元的现金，再加上政府给他提供的清理费，每磅铜的价格在他的手里已经翻了不止一万倍。

　　是什么让他拥有如此令人惊叹的智慧呢？他说是他的父亲，因为他的父亲曾经对他说过这么一句话：??当听到别人说1+1=2时，你应该想到它其实大于2。??

大道理：

　　在商业化的社会里，跨栏越高跳得越高。如果你一直以为1+1＝2，那么它最多等于2；如果你一直以为1+1＞2，那么它至少等于2。

【两家店铺】

　　这是一条专门经营服装的商业街，由于刚成立不久，有些铺位还没有租出去。老张和老李瞅好这个机会，各自租了一间做服装。

　　老张租的是整条街最开头的那一间，他想：反正价钱是一样的，我抢个当头间，能截住顾客，生意一定会最好。其实老李也有这样的心思，但是由于老张把第一间占了，他只好在进街1／3的地方租了一间。

　　选了个吉日，两人都开张了。可是开业没多久，老张就发现了一个怪现象：每天在自己店里进进出出的顾客是老李的好几倍，可是成交率却总是不如老李高。这是怎么回事呢？老张真是头痛极了。后来，他向一位经验丰富的营销经理取经，营销经理告诉他说：你选店的心理就不对，你是做服装，不是做快餐。要知道对于想买衣服的顾客来说，他们通常是不会在第一间店便成交的，而总是会货比三家，以免多花冤枉钱。但是倘若这条街不是很长，多数顾客也不会选择在中间店铺购买，而选择从两头开始1／3处的铺位机会最大。当然，如果你经营的是特色名牌，情况就会相应地发生变化?�9??/p>

　　听到这里，老张已经明白是怎么回事了。

大道理：

　　事物都是有规律可循的，如果只是凭??想当然??，你很可能会吃大亏。深入分析其中的??所以然??，你才可能把握住最有利的局势。

【两辆中巴】

　　自从修了柏油路，这个原来与世隔绝的小村子就结束了出行不便的历史????两辆开往市里的中巴公共汽车，每天早晨都会按时在村头等乘客。

　　这两辆中巴的经营者都是父女两人，但是其服务态度却迥然不同。第一辆中巴的父女待人冷淡，一副??商人重利轻情义??的嘴脸，不管大人小孩，一律如数收费，除非是襁褓中的婴儿。还有，负责售票的女儿非常不喜欢乘客带行李，每逢有谁大包小包地拎着，她就会嘟囔个不停，而且即便是嘴巴闭上了，也会时不时斜眼瞟一下堆在座位下面的包裹，满脸的厌烦之色。第二辆中巴的父女俩则恰恰相反，他们待人热情，服务周到，不但小孩都不收费，连大人全票的零头也会抹去。倘若有些人感到过意不去，硬要塞给她，她就会用手挡着说：??下一次吧，下一次吧。??可是她的记性非常不好，任何一个下一次，都不见她想起上一次的事来。而另一点和第一辆中巴经营者相反的是：她非常乐于给乘客帮忙，哪怕是免费替人往城里或往村里捎东西。

　　我家就住在这个村子的最西北角上，进城返家多了，自然也就与这两辆中巴的经营者熟了，当然最熟的莫过于他们各自的服务态度。相信大家都能猜得到：不管是离家还是回家，我都会耐心地等待第二辆中巴，尽管它的开车时间要稍稍晚于第一辆。

　　今年五一我再度从城里回家时，意外地发现第一辆中巴的编号已经从汽车站售票厅的大屏幕上消失了。哦，对了，这不能算个意外。

大道理：

　　精明算计只能得一时之利，有一点人情味才是长久之计。丝毫不顾及顾客的利益，一心只从自身出发考虑问题，终究会被竞争激烈的市场淘汰。

【报童给人的启发】

　　两个贫困孩子都在给一家报社打零工，由于卖的是同一份报纸并且相隔不远，两人成了竞争对手。

　　为了让自己活得更好一些，两个孩子都绞尽脑汁地想多卖点儿。但是争来争去，第一个报童还是败下阵来，不得不另谋生路了。这是怎么回事呢？要知道，他看起来比另一个报童勤劳多了，每天都会扯着嗓门沿街叫卖，经常把嗓子都喊哑了。而另一个报童只是不停地跑来跑去而已，几乎没有谁听到他大声叫卖过。带着疑惑，人们去问另一个报童，只见那个报童憨憨地笑着，对大家说??我只不过是抓住了客户而已??。原来，他每天都会坚持去一些固定的场合，去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越多，他卖掉的报纸自然也会越来越多。这个法子看起来简单，其实却大有深意：

　　一，同一个地区的人们对同一份报纸的需求是有限的。大家先拿了他的报纸，自然不会再去买别人的，这便打击了对手；

　　二，报纸这种商品一般不会因为质量问题而退货，所以一旦分发出去，收上钱来几乎是必然的，这便保证了自己的饭碗；

　　三，即使有人看过报纸就跑了，或者真退报不给钱，也没关系，他们已经看过报，肯定不会再买别人的，所以依然是自己的潜在客户。

大道理：

　　虽然在商业经营中技巧无穷尽，但??想法??永远是其中最令人珍视的财富，只有拥有独特的想法，才可能有独特的收获。

【酱菜广告】

　　1997年，老李退休后用自己攒了半辈子的钱开了一个酱菜厂，虽然注册资金只有十几万块钱，但干了一辈子营销管理工作的老李却蛮有信心把它做成全城第一品牌。

　　为了迅速挖到第一桶金，老李寻思着在酱菜上市之前先打个宣传广告。问过当地电视台的相关人员以后，他发现电视广告实在不是一个好选择，不但价格昂贵而且自主性太小，看来只好选择广告牌位了。

　　可到哪里才能寻找到既便宜又实惠的广告位置呢？琢磨来琢磨去，老李灵机一动想出了一个主意，他用了整整三天的时间转遍了城中城郊的大街小巷，终于找到了一个让他非常满意的广告牌位????在进城的高速路口处，各种车辆和行人总是川流不息。

　　就是它了，老李心想，虽然这里路人皆行色匆匆，很难保证广告的良好效果，但只要他们看上一眼，我的酱菜就能印到他们的脑子里，要知道在这之前上百公里的高速公路上可都是没什么广告的。

　　决心一下，老李立刻行动起来，第二天，他的广告便登上了那个位置，但是令人惊讶的是，那并不是他的酱菜广告，而是一个??广告的广告??：好位置，专等贵客，此广告位招租：185万／年。

　　上帝啊！所有看到这个广告牌的人都倒吸了一口冷气，心想这样的天价谁能租得起！一时间，这个贵得离谱的广告位成了人们茶余饭后所津津乐道的新闻，连当地电视台、电台、报纸等各大媒体也纷纷给予了极大的关注。

　　一个月之后，老李将自己的酱菜广告登了上去。结果没出几天，全城的市场便被他迅速打开了，因为那??185万／年??的广告位早已经家喻户晓。

　　正当员工们为自己老板的睿智惊叹的时候，老李又在筹划着如何将酱菜推向全国了。

大道理：

　　无论你的真实价值如何，价值的标尺永远在别人手中。主动替自己做块招牌，适当放大自身的价值，你才可能被人所认可、所重视。

【加鸡蛋】

　　这家店以卖一种好吃的面着名，每天到这里吃面的人总是络绎不绝。

　　看他家的生意好，另一商户也在附近租了一间门店开始卖面。

　　从表面看来，这两家对街而开的店没什么区别，都很干净，服务也都很不错，每天进进出出的顾客数量也差不多，但是结算当天的营业额时，新开的店总会比原来的老店要多出百十来块钱，而且天天如此。这是怎么回事呢？

　　带着这个疑问，我先走进了那家老店。

　　??加不加鸡蛋？??服务员热情地问我。

　　??不加。??我回答。

　　于是，一碗热气腾腾的面上来了，里面没有鸡蛋。我看看周围，绝大多数人的面里都没有鸡蛋。

　　晚上时，我又到那家新店去吃同样的面。

　　??加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？??服务员同样很热情。

　　??一个吧。??我说。

　　不一会儿，面也上来了，里面窝着一个鸡蛋。我依然看了看四周，却发现绝大多数人的面里都有鸡蛋，或者一个或者两个，没有的很少。

　　这样，一天下来，新店比老店多卖出了很多鸡蛋。

　　看来，顾客进饭馆吃饭，其实是在做选择题，题目由自己出好，选项却由饭馆设定。而会不会经营，就看老板如何设定他的选项了。

大道理：

　　当人们作决策时，其思维总会被第一信息所左右。设计出恰到好处又于己有利的第一信息，往往能帮助我们在不知不觉中获胜。

【一份情报】

　　美国葛雷森公司的总经理阿瑟路戈登在察看最新的销售情况汇总时，有消息提醒他接收新邮件，他打开一看，原来是自己公司的商业顾问某情报公司发来的。邮件中列出了一串中国企业名称，然后解释道：以上企业是在1998年中国中央电视台赈灾募捐晚会上举了牌子而未捐款的企业，其中有三家是贵公司的代理商或合作企业。据此，作为顾问公司，我们建议葛雷森取消这些中国企业的代理权，有合作协议的也应尽快终止。

　　对于这个提醒，阿瑟路戈登只是淡淡笑了笑，他认为对方未免太小题大作了。但是随后，他的表情又慢慢地严肃起来，他想到一个问题：就是这家情报公司，曾在20世纪50年代美军登陆釜山时向美国政府提供过??中国会出兵朝鲜??的研究报告，为此，杜鲁门政府曾付给它75万美元的咨询费用。既然有这样一个??前科??，那么它今天的研究成果就不应该被小觑。

　　正当阿瑟犹豫不决时，这家情报公司的总经理打来了电话，他这样说：??我们只是提建议，绝对不想干预葛雷森的正常营销，因此最后的决定权归您。不过，我们必须对您每年付给我们的50万美元顾问费负责。??

　　这个故事最后的结局怎样，阿瑟是否采纳了这家情报公司的建议，我们都无法推知。但从这个小小的建议中，我们却能深味出另一种提醒：现代社会已经步入了一个信誉时代，倘若有谁敢对这一点毫不在意，最后吃亏的必然不会是别人。而且，就算你只是偶尔露了一点苗头，也是会被察觉的，因为天下不存在不透风的墙。

大道理：

　　信誉是企业的第一生命力，如果经营者把这一点从理念中挖去，那么等待他的必然是全盘皆输的命运。因为欺骗他人会成为一种习惯，而受骗却永远不会成为习惯。

【两名推销员】

　　两家大型鞋厂分别派出了一名推销员去南太平洋某岛国考察市场，一名叫迈克，一名叫保罗。

　　他们在同一天来到了这个小小的国度，当天下午，两人谁都没歇便出去了。可是一路走来，眼前的情景让他们大吃一惊：这个国家里竟然没有穿鞋的人，无论王公贵族还是平民百姓，包括僧侣们，无一不打赤足。他们打听了才知道，原来这个国家的人根本就没有穿鞋的历史，甚至连??鞋??是什么意思、什么样的都不知道。

　　得知这一事实，垂头丧气的迈克打电话给总部老板：??上帝，这里的人都不穿鞋子，有谁还会买鞋呢？看来这里根本没有我们的市场，我明天就打道回府吧。??

　　而同样是面对这一情况，保罗却欣喜若狂地给老板发了这样的电报：??太好了！这里的人竟然谁都没有鞋子，市场潜力巨大无比！我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！??

　　两年过去了，这个岛国上的人都穿上了鞋子。因为做鞋生意，有很多人都发了大财，当然，获利最大的是保罗。

大道理：

　　当感觉新市场难以寻找、难以开拓时，请闭上你抱怨的嘴巴，转换你思考的角度，因为新市场其实就在你的面前，就看你怎么发现它。

【你需要割草工吗】

　　静静的午后，劳伦太太接到一个电话，对方自称是一位以替人割草为生的男孩。

　　??请问您需要割草吗？??表明自己的身份后，男孩问劳伦太太。

　　??哦，谢谢，我不需要了，我已经有了割草工。??劳伦太太回答道。

　　??我可以帮您拔除花丛里面的杂草。??男孩说。

　　??我的割草工已经做到了这一点。??劳伦太太回答。

　　??我会帮您把草与走道的四周割齐。??男孩又说。

　　??这一点我请的割草工也做到了，谢谢你。??劳伦太太似乎是微笑着说这句话的。

　　??那么，请问你还有什么割草工没有做到的活儿要干吗？??固执的男孩依然不死心。

　　??没有了，所有该割草工干的活儿，他都干了，并且干得很好。??劳伦太太说完，就挂断了电话。

　　男孩放下电话时，恰逢一个伙伴来找他出去玩。

　　??给谁打的电话？??伙伴问他。

　　??给劳伦太太，问他需不需要割草工。??男孩回答。

　　??你不正在给劳伦太太做割草工吗？怎么还会打这个电话呢？??伙伴大惑不解地问。

　　??哦，我只是想知道劳伦太太对我做的活儿是否满意。??男孩说道。

　　不知道有多少企业和个人，都是等到失去顾客以后才后悔的。如果能像故事中的割草男孩一样事先了解清楚顾客的反馈，又怎么会落到这种地步呢？

大道理：

　　时常询问顾客的满意程度，并了解哪些是自己做得好的，哪些是自己的不足之处，你才可能不断进步，并永远立于不败之地。

【放哨的大雁】

　　秋天来了，大雁纷纷往南飞，这个雁群是其中之一。每天晚上，它们都会聚集在一个隐蔽的地方栖息，然后按照雁首领的安排，轮流守夜放哨，一旦有人来了或者有其他敌情出现就鸣叫报警。

　　这天晚上，轮到这只叫小白的大雁放哨。看看其他兄弟姐妹都已经入睡，小白愈发警觉起来。忽然，它发现不远处的湖边上有火把被点亮了，??有敌情！??小白顿时嘎嘎大叫起来。熟睡的雁群听到警报，立刻扑棱棱地都飞了起来。可是当它们睁大眼睛往下看时，却发现根本就没有什么火把，静悄悄的草丛里一点动静都没有。于是大家都埋怨小白，重新落回原处休息了。大概一刻钟之后，远处的火把又亮起来了，小白确信不是自己眼花，又嘎嘎大叫着把大家弄醒了。可这次还跟上次一样，看不到什么亮光！它们又都生气地抱怨了小白一顿，就又入睡了。

　　如此反复三四次之后，愤怒的群雁受不了了，纷纷追着啄它。小白疼痛难忍，蹲在再次进入梦乡的雁群旁边低低地哭泣起来，心想无论再发现什么情况自己都不叫了，免得再被啄。

　　忽然，一张大网从天而降，酣睡中的雁群被举着火把的猎人一网捕获，一只没剩。

　　原来，猎人熟悉了大雁的生活习性，故意用这种方式引得雁群失去警惕，然后趁机下手捕捉。可怜的群雁，就这样不明不白地成了猎人的餐中美味。

　　这个道理，多像企业竞争中的一些场面啊。

大道理：

　　在企业所面临的各种考验中，对手的竞争行为总是防不胜防。要想长期立于不败之地，建立健全预警系统是必须的。但更关键的是，企业随时都应严阵以待，谨防片刻的放松给对手一战全胜之机。

【财主立遗嘱】

　　老财主没有孩子，看着自己行将老去，他开始考虑由谁来继承自己遗产的问题。在最近的亲人中确定了继承人的候选名单后，他决定拿出一笔钱试他们一试。于是，他便根据每个人的才干，给了阿伦1个金币，给了阿波3个金币，给了阿雷5个金币，然后告诉他们：按照你们的意愿去自由支配手中的金币吧。

　　阿伦拿这个金币做了自己最擅长的布匹生意，很快，就赚了10个金币。拿到3个金币的阿波，借此扩大了自己商店的规模，最终，他赚了3个金币。而拿到5个金币的阿雷，却美滋滋地以为自己从此可以吃穿不愁，万事无忧了，所以每日吃喝玩乐，结果不出几个月便因为赌博而输了个血本无归。

　　半年后，财主把3位候选人叫到面前，问他们金币的用途。听了阿伦的汇报后，财主面露喜色；听完阿波的汇报，财主微微点了点头；而听完阿雷的汇报后，财主勃然大怒：??你这个蠢货！就是存在银行里吃利息也比你这样糟蹋强！??说完，财主便告诉管家把遗嘱上继承人的名字填成阿伦。

　　管家不解地问道：??阿伦自己有生财能力，阿波也是，只有一无所有的阿雷才最需要照顾，你怎么反倒一分钱不留给他，而全给了阿伦呢？??

　　财主回答道：??这正是我的经营之道：凡是有的，还要给他，使他更富；但凡没有的，连他所有的，也要夺去。??

大道理：

　　在企业经营中，宁可锦上添花，也不要雪中送炭。因为只有将有限的资源投入到最有希望获胜的战场上去，才能保证自己长盛不衰的优势地位，也就是说，经营者应擅长??抑弱扶强??。

【外来的和尚会念经】

　　有一小贩，在自己家门口做生意，不知为何，尽管他每天都起早贪黑地劳作，可是??发财??二字就是跟他无缘。这不，都七八年了，他家住的还是那三间破泥房。在妻子埋怨、邻人鄙视下，小贩一气之下收了摊子，跑去了千里之外的青海打工。

　　也许是做生意做惯了，刚来到青海，小贩就发现这里商机遍布。比如说，自己原来卖的海带，这里就几乎没有。确定这一点之后，他立即用身上仅有的一点儿钱联系到了原来的批发商，从他那里趸了好大一批品质不等的海带。

　　几年后，靠着卖海带，他成了那儿有名的海产品大王，还一家接一家地发展着连锁店。最后，他的生意还扩展到了新疆和西藏。

　　又过了几年，他带着妻儿??衣锦还乡??，去拜访父老乡亲。忽然，他发现那条他熟悉得不能再熟悉的街道变了样儿，四下里全是外地人的店面，并且个个生意兴隆、顾客盈门。

　　??怎么回事呢？??他大惑不解地自言自语道，??我原来就是在这儿经营的啊，怎么就发不了财呢？??

　　??因为外来的和尚才会念经啊！??妻子半开玩笑半认真地说道。

　　??哦，我明白了。??受妻子那句话的点拨，他恍然大悟道，??看来本地的和尚不是不会做生意，而是太熟悉本地的情况，所以就??不识庐山真面目??了。??

大道理：

　　过于熟知与了解之后，往往会产生倦怠与迟钝，影响人的才能的正常发挥。而陌生环境的新奇和刺激，多会给人以无限的灵感。因此，敢于走近陌生的人与事，是不断发现新出路、新机遇的捷径。

【七僧分粥】

　　在连续几年大旱的滕州，有一座寺庙也快揭不开锅了????整年颗粒无收，乡民都逃荒去了，谁还会来参神拜佛！

　　拍拍仅剩下的一袋米，老和尚决定以后数着米粒下锅，但是这样就出现了一个难题：如何分粥。是啊，大家都想吃饱，可是僧多粥少，怎么分才最公平呢？

　　为了不让大家抱怨自己恃权偏心，老和尚便想用抓阄的方法来决定分粥之人，每天轮一个。但是一周下来，每个人都发现他们只有一天会吃饱，那就是自己分粥的那一天。

　　一看这个办法不行，大家便都建议由老和尚来分，毕竟他德高望重，修行已深。但是被温饱所逼，强权很自然地就产生了腐败。一时间，大家皆挖空心思去讨好、接近老和尚，甚至还有人暗地里搞贿赂，弄得整个寺院里乌烟瘴气的。

　　没办法，大家只好开会再商议解决方案，最后一致决定组成分粥委员会与评选委员会。可是到开饭时，两组委员会总是大肆扯皮，互相指责不公，弄得每次吃饭时粥都是凉的。

　　经过反复实验，大家终于都认可了一个办法：首先把粥盛到碗里，然后分给大家，但分粥的人要等其他人挑完后拿剩下的一碗。这样，为了不让自己吃到最少的，每人都会尽量分得平均一些。

　　这个办法实施之后，寺庙里一下子和气起来了，几个和尚的关系也越来越好，即便打点小嘴仗，也总会在拿粥吃的一瞬间化解开来了。

大道理：

　　不同的分配制度，必然会衍生出不同的风气，既然腐败因特权而来，那就想办法把这特权分配给所有人。虽然世界上没有完全公平、公正的事情，但尽量保持如此总还是可能的。

【伐木工人】

　　一位伐木工人在伐木时，不小心被砍倒的树压住了一条腿，他拼命地向外挣扎，却无济于事。眼看着鲜血从腿上汩汩而出，伐木工人惊恐地感觉到了死亡的来临。怎么办？思索了片刻之后，他做出了一个十分痛苦的决定：砍掉已经被压断的右腿，然后迅速爬回家找医生。他这样做了，结果是他变成了残疾。

　　后来，所有来探望他的亲友均为他感到惋惜????原来结结实实的一个人，现在竟然成了连生活都不能自理的人，这实在是一件让人遗憾的事情。但是谁都没想到，在这件事上最看得开的竟然是伐木工本人。

　　他说：??不知道大家是不是听说过这样一个故事：在山间的小路上，老虎踏进了猎人设置的索套，挣扎了很长时间，它都没能使自己的脚掌从索套中解脱出来。眼看着猎人一步一步逼近，老虎一怒之下，奋力挣断了这只被套住的脚掌，然后忍痛离开了这个危险地带。老虎断了一只脚自然很痛苦，但却因此保住了性命，舍小取大，不还是一个聪明的选择吗？我之所以??断尾求生??，正是源于这个道理啊！??

大道理：

　　在企业的经营管理中，总免不了会遇到一些左右为难的抉择时刻，究竟孰轻孰重，当然要以企业的长久发展与整体利益为标准。即便今日之痛刻骨铭心，也总比明日全盘皆输来得好。

【我医术最差】

　　一天，某富翁把天下名医莫枢请到家里做客。席间两人谈起家事，富翁才知原来莫枢兄弟三人都是医生。

　　??那你的两位兄长一定不如你医术高明吧？我看数你名气大了。??富翁问道。

　　??不，恰恰相反。我们兄弟三人中，我是医术最差的一个。??莫枢诚实地回答道。

　　??哦？这可太出人意料了。??富翁惊讶地说，??如果是这样的话，应该是你长兄名气最大，中兄次之，而你最不出名才对。怎么事实会正好相反呢？??

　　??原因很简单。??莫枢笑道，??我长兄医术太高明，常常能够在病人发病之前便铲除了他们的病根。那时候，人们根本不以为自己有病，所以都误以为他只会些鸡毛蒜皮的小伎俩，甚至还有人认为他根本就是个骗子。而我的中兄，医术稍次于长兄，在病人发病之初才能发现病情然后进行治疗。这样，以为自己只得了点小病的人便以为他只会治些小毛病，所以他的名气也不大。而医术最差的我，只有在人们的病情严重时才能发现问题并进行医治。这时候，人们饱受了病痛之苦，一旦治愈便会对我感恩戴德，以为我的医术已经出神入化。这么一来，明明水平最差的我，名气反倒最大起来。??

大道理：

　　对于一个企业来讲，预防问题远比解决问题更具价值也更节省成本。可现实当中，由于人们本身的狭隘性，前者往往不如后者受重视。

【新调来的主管】

　　由于原业务主管非但不能恪尽职守还反过来监守自盗，公司的业务部门一度陷入了混乱。后来，虽然老总快刀斩乱麻，把主管开除了，可是那些随着??不正的上梁??而歪了的??下梁们??却依然大有人在。正当大家为此烦恼时，一位新主管走马上任了。据说，这位新主管是个能人，过去辉煌的业绩为他赢得了老总的信任，因此专门被派来整顿业务部。

　　新主管一来，大多数同仁都兴奋之至，心想那些一直耀武扬威的??下梁们??可该吃吃苦头了。可是接下来的事情却让人们都大吃一惊，新主管竟然毫无作为，每天只会按时上班，有礼貌地跟大家打过招呼后，就一头扎进办公室！

　　一天，两天?�9?σ桓鲈鹿?チ耍?轮鞴芤廊蝗绱耍?ぞひ狄档囊滴裨泵强?即笫????切┗捣肿尤闯こさ爻隽艘豢谄?????他哪是什么能人，根本就是个老好人嘛，比以前的主管还好哄！

　　不知不觉两个月过去了，乱哄哄的业务部依然毫无改观，没办法，抱怨累了的业务员们只好各就各位干自己的活儿去了，而坏分子们也挺挺腰板开始了他们一如既往的猖獗活动。

　　日子一天天过去，人们对新主管早已经失去了兴趣。可是出人意料的是，第三个月的月底，新主管却突然发威了：坏分子一律开除，能干者一律提升，尽职尽责者一律增发奖金。其下手之快，断事之准，手段之狠，简直就和三个月以来表现保守的他大相径庭。面对这一结果，众人无不瞠目结舌。

　　年终时，一派新气象的业务部决定搞个大聚餐，新主管自然被推为座上客。当众人忍不住好奇心，请他解开迷惑大家几个月的谜团时，新主管呵呵笑了起来：

　　??如果现在你们刚买了一套带院子的房子，大家首先做的肯定是全面整顿、力除各色杂草对不对？可是这样一来，你们没准儿就会把原本珍贵无比的花草给除掉了。我的一位朋友就曾经遇到过这样的事情，那件事教训了他也教训了我。

　　??我们的业务部就是个大花园，大家就是其中的植物，谁是杂草谁是珍木，只有历经时日，等到其开花结果后才认得出啊！??

大道理：

　　正所谓??日久见人心??，要想真正了解一个人，我们必须首先经过长期、细致和彻底的观察。员工的价值高低也是如此，单凭一时或表面现象是不足以正确评估的。

【不拉马的士兵】

　　俗话说??新官上任三把火??，这位年轻的炮兵军官上任伊始，便开始烧他的??第一把火??????亲临各下属部队视察操练实况。

　　一个星期过去了，年轻军官写总结时发现了一个怪现象，那就是几个不同的部队竟然存在同一个令人迷惑不解的情况：每逢大家操练，都会有一名士兵自始至终地站在大炮的炮管下面，纹丝不动。

　　这是怎么回事呢？为了弄清原委，年轻军官来到现场问站在那个位置的士兵，士兵回答他说：操练条例就是这样要求的。这怎么可能呢？操练条例会安排一个没用的位置给士兵？军官不解地翻阅着各种军事文献，终于，他搞明白了：

　　原来，过去的大炮是由马车运载到前线的，因此操练条例规定，设一位站在炮管下的士兵，其任务就是负责拉住马的缰绳，随时调整大炮发射后由于后坐力产生的距离偏差，以减少再次瞄准所需要的时间。现在，由于大炮的自动化和机械化程度都已经很高，那位拉马士兵便成了空角色。可是虽然马拉大炮的时代早已过去，炮兵操练条例却没能及时调整，因此才出现了??不拉马的士兵??这种怪现象。

　　年轻军官的这一发现使他获得了国防部的嘉奖。

大道理：

　　司空见惯的事情，未必就是合理的。作为企业的管理者，应该有一根敏感的神经，随时感应外部环境的变化，较早发现变革的导火线并及时采取相应的行动。

【肯德基的特殊顾客】

　　某天，上海肯德基有限公司收到了一封来自大洋彼岸的快信，相关人员打开来一看，里面竟然是总公司寄来的3份鉴定书，其上所标分数即是对他们所管理的某家外滩快餐厅工作质量的3次鉴定评价，分别为83分、85分和88分。看到信的内容，公司中外方经理无不瞠目结舌，这3个分数是怎么定的呢？

　　原来，美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，总共设有近万家分店，为了保证各地分店的工作质量，无暇亲自监督的最高层管理人员便雇佣、培训了一批??特殊工作人员??，命他们时不时佯装成顾客潜入各分店内进行检查评分。上述那3份鉴定书，就是这些??顾客们??的杰作。

　　由于这些??特殊顾客??来无影、去无踪，世界各地的肯德基快餐厅经理和雇员们很快就感到了某种压力，因此时时刻刻都不敢有丝毫的马虎与懈怠。这样一来，总公司虽然远在万里之外，却能轻松地遥控全局，保证其所有下属都能循规蹈矩。

　　其实这种??游击战术??在我们国内的各种企业内也并不少见，只不过高明程度有所差距罢了。不知道有多少单位的员工，都是在老板检查时装模作样、卖力表现，而老板前脚刚走便开始我行我素。即使这时老板再来个回马枪逮个正着，可这依然不能说是个长久之计，也就是说关键还在制度的确立。只有建立了一套完善的监督制度，才可能保证员工们每时每刻都能尽职尽责地工作。

大道理：

　　做一次自我检查并不难，难就难在时时刻刻不忘自我检查。对于企业来说，管理者需要充当的就是一个提醒者，只有时不时提醒员工一下，适当给他们一点压力，才可能保证大家长期不懈的进取心。

【燕王招贤】

　　战国时期，燕昭王为富国强兵，下大力气招揽人才，可是由于多数人都认为他不过是叶公好龙，并非真的求贤若渴，所以虽历经数月，燕昭王依然招不到能够治国安邦的英才。

　　正当他为此大伤脑筋时，一位名叫郭隗的智者进谏道：

　　??不知大王是否听过这样的故事，说是一国君愿出千两黄金购买千里马，但3年过后他依然没能买到。眼看着第四年也快过去时，寻马人才发现了一匹千里马，可惜当国王派人前去购买时，千里马早已病死了。

　　??那位寻马人二话不说，自作主张用500两黄金买下了那匹死马。回国后国君非常生气，斥责他道：??我要的是活马，你花这么多钱给我弄一匹死马来有何用！??寻马人请国君息怒，然后不慌不忙地说道：??如果大王连一匹死了的千里马都肯花500两黄金买下的话，那么活马呢？我们这一举动必然会引来天下的千里马啊。??国君一听有理，遂转怒为喜。果然，没过几天，就有人送来了好几匹千里马。

　　??话说回来，大王今日之所以招募英才而不得，不正因为您没有让天下人看到您的诚意吗？您不妨从招纳我郭隗开始，把您的诚意展现给所有人。大家看到像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君接纳，那些比我本事更强的人，自然会闻风而来了。??

　　燕昭王一听大喜，立刻采纳了这个建议，他不但拜郭隗为师，还为他建造了豪华的宫殿，并赏赐许多土地和财物。结果没多久，??士争凑燕??的局面就出现了，燕国一时人才济济。紧接着，没过几年，燕国便从一个内乱外祸、满目疮痍的弱国变成了一个富裕兴旺的强国，为它在战国七雄中争得一席之地奠定了基础。

大道理：

　　人才是事业的根本，要想让企业长期立于不败之地，源源不断的人才是不可或缺的。重用你所发现的稍有才华者，不啻为吸引才华横溢者的一条妙计。

【曲直不相容】

　　春秋时期，齐国的相国管仲是个睿智博学、极善进谏之人，很多场合都被他巧妙利用成了归谏大王的良机。其中，一个关于如何用人的故事最为着名。

　　一天，齐桓公让管仲陪同自己到马棚里查看战马，看过之后，齐桓公问主管马棚的官员道：??马棚里的工作哪一项最难？??管马棚的官员还没来得及开口，管仲便说道：??这个问题我可以回答大王。在辅佐大王之前，我曾经做过一段时间马夫，对这方面的工作甚为了解。我认为是编排供马站立的棚栏最难????如果最开始编排时用的是弯曲的木料，那么以后便要都用弯曲的木料，这样，那些笔直的好木料便会再也用不上了。如果一开始用的是笔直的木料，那以后也就要求都用直木料，如此一来，到最后剩下的就会都是些弯曲的木料了。这使我想起了大王为治理国家选拔人才的事情，这二者的道理是一样的，编马棚曲直不相容而相斥，用人之道也是贵在慎始。如果一开始就不谨慎选择，让奸人佞臣得以进入朝中，那么一旦形成固定的风气便会再也难以改变了。??管仲这一席话说得齐桓公连连点头。

大道理：

　　正所谓??上梁不正下梁歪??，如果上层的、开始的人便是庸才，那么以后便会再难有人才进入；而如果上层的、开始的人是人才，那庸才就能够被挡在门外。

【面试考题】

　　这家大公司招聘大区经理的启事一经公布，济济人才便立刻蜂拥而来。但是几轮面试之后，黑压压的面试者就只剩了不到20人。这20人势均力敌，不相上下，为了淘出真金，这家公司开始了最后一轮考试，是一次笔试。

　　这20来人拿到考题之后，一下子就慌了神，因为答题时间只有15分钟，卷子上的题目却有120道之多。没办法，大家只好连看都不看地匆忙答题，根本不听监考人员??请先浏览一遍全卷再答题??的提醒。说实话，所有的题都非常简单，就是量太大，所以有些人一边做题一边嘟囔：这么简单的题3岁小孩都会，简直就是浪费时间嘛。

　　结束铃敲响时，几乎所有的人都满头大汗而且满脸遗憾，只有一个人气定神闲地交了卷。??你被录用了。??监考人员对这个人说。

　　??为什么？??大家一起问道。

　　监考人员举起这个人的卷子，只见除了名字和电话之外，卷子上一个字都没有。??请大家看第98题。??监考人员说。

　　第98题：您无须答任何题，只要在卷面最上端写下您的姓名及联系方式即可。

　　??先纵览大局而非埋头细节，这是一个大区经理的必要素质。??监考人员也是公司总裁说道。

大道理：

　　细节固然重要，但是并非人人都应该从细节开始下手做事。尤其是作为管理者，更应该首先放眼全局，把握住宏观。

【樊姬之明】

　　战国时期，楚庄王有一宠妃叫樊姬，她向来以贤德着称。

　　一天晚上，楚庄王与大臣们商议政事到很晚才结束，樊姬起身迎接，说：??大王主持朝会到现在，为何不见饥饿之色也不见疲倦之态呢？??

　　楚庄王抚抚长须：??与忠诚贤明的臣子论说国事，我精神愉悦，所以不觉腹中之饥也不觉身体疲倦。??

　　樊姬问道：??大王所说的??忠诚贤明的臣子??，是指刚从诸侯国前来进谏的宾客还是我国的朝中人士？??

　　楚庄王道：??就是沈令尹啊。??

　　樊姬听到这个名字笑笑说：??在这一点上，我倒与大王观点不同。我侍奉大王至今已经有11年了，年年我都派人四处选拔美女进献给大王。今天，这些经我选拔的美女已经有10人与我地位相同，两位比我贤明。难道我不想专占大王的恩宠吗？我不过是不敢因自己的私欲而遮蔽他人的美好罢了。沈令尹大人辅佐大王多年，却从未举荐任何人给您，这难道不是一种不忠吗？为何您还称他??忠诚贤明??呢？??

　　楚庄王觉得有理，第二天便把这些话说给沈令尹听。沈令尹一听，立即向庄王举荐孙叔敖。在孙叔敖的辅佐下，楚庄王只用了3年便成了春秋霸主之一。

大道理：

　　能不能发现、承认和提拔比自己更棒的人才，是判断一个人是不是人才的重要标准。如果不能，他至少算不上是一流人才。

【买鹦鹉】

　　王老爷子喜欢养鸟，而且非常着迷于收集各种稀罕的鸟。这天，看看天气挺好，王老爷子又来逛鸟市了。

　　刚走进鸟市不久，他便被一个卖鹦鹉的招牌吸引了，那上面标出的价格简直就是天价。

　　??老板，这只鹦鹉为什么能卖500块钱？??王老爷子转着那只鸟笼子问。

　　??哦，那是因为它会说外语，而且还会2门。??老板说着，便逗鹦鹉说了几句，果然，那鹦鹉乖巧得很。

　　王老爷子正在考虑要不要买下时，忽然看见另一只鹦鹉的标价是1000块钱。??哇，这只要1000啊，??他惊讶地说道，??那它肯定会4门外语了？??

　　??对对对。??老板立刻赔笑说道。

　　王老爷子围着这两只鸟转了转，正在下决心之际，忽然发现旁边还有一只鹦鹉，竟然标价2000块钱。可是那只鸟长得实在是太丑了，不仅老掉了牙，还毛色灰暗，乱蓬蓬的。

　　??天哪，这样的鹦鹉你还敢卖2000块钱！想必它会说8门外语了？??王老爷子瞅着那只鸟道。

　　??哦，不不，??老板摇了摇头，??它一门外语也不会说，只会几句咱们的本地话。??

　　??那为什么把它卖2000？??王老爷子不解地问。

　　??因为，??老板分别指一指另两只鹦鹉，??这两只都管它叫老板。??

大道理：

　　真正的领导，并不一定是能力最强的那一个，但他一定是最会用人的那一个。通过团结比自己更强大的力量，他巧妙地提升了自己的身价。

【两熊赛蜜】

　　黑熊和棕熊都以养蜂为生，由于各自的蜜蜂数量相仿，两熊决定以一年为限比赛一下谁的蜜蜂产蜜多。

　　黑熊想：要想产蜜多，蜜蜂每天的??访花量??就必须上涨，也就是说，狠抓每只蜂的??访花量??是关键。于是他设计了一套监督测量访花量系统，每到月底，它都会按照监测数目公布各蜂的工作量，对成绩最好的蜜蜂给予重奖，对最差的给予严惩。

　　而棕熊和黑熊想的不一样，它认为蜜蜂的产蜜量多少在于它们每日带回来的花蜜数量，因此，它把比赛分成了三步：第一步，他首先开了个动员大会，告诉众蜂它正在和黑熊比赛，如果能赢的话，??战利品??它将与大家一起分享，并对贡献卓越者给予优厚的奖励。第二步，它设计了一套绩效管理软件，这套软件的功能非常简单，只测量每只蜜蜂每天采回的花蜜数量和蜂箱每天的成蜜数量。第三步，它制定了奖励制度，一是重奖当月成绩最好的蜜蜂，二是规定如果本月蜂蜜产量高于上月，将对全体蜜蜂进行不同程度的奖励。

　　眨眼之间，一年过去了，最终的比赛结果显示：棕熊比黑熊多收获了1倍的蜂蜜。

　　其中的奥秘何在呢？仔细分析其实不难发现。

　　黑熊的评估体系很不错，可惜与最终的绩效并不直接挂钩，所以它只是助长了各蜂??访花量??而非采蜜量的竞争，因为采的蜜多了，飞行的速度就会慢，访花量就会明显下降。另外，黑熊的奖励范围太小，而惩罚又太重，很容易让众蜂产生不平的心理。最重要的是，由于竞争压力太大，各蜂之间不得不相互封锁信息，比如即便发现某地有一片广阔的花园，它也不会将此信息与其他蜜蜂分享。

　　而棕熊则不然，它首先激励起大家团结一致、争取胜利的兴趣与决心，然后又用严明且合理的奖励制度把大家绑在一起，促使它们形成最好的工作机制：由嗅觉最灵敏、飞速最快的蜜蜂负责打探蜜源；由力气最大的蜜蜂负责运输蜂蜜；由剩下的蜜蜂负责酿蜜。这样一来，它既维护了贡献最大的蜜蜂的利益，保证了大家的积极性，又用??共享制度??促进了全体蜜蜂的合作与团结。

大道理：

　　企业注重的是员工的功劳而非苦劳，因此绩效评估应该专注于最终成果而非劳动过程。另外，要想行之有效地提高整体业绩，不但要激励起员工之间的竞争，更要激发起所有员工的团队精神。

【鲶鱼效应】

　　西班牙海岸的居民们多以打鱼为生。由于西班牙人喜欢吃沙丁鱼，因此这一鱼种就成了渔民们争相捕捞的对象。可是奇怪的是，不知道为什么，沙丁鱼就像娇贵的小姐，一旦离开??家园??被捕捞上岸，用不了多久就会死去。因为死掉的沙丁鱼味道不怎么好，所以渔民们只能靠压低价格来促进销量，这样一来，白忙一场就是不可避免的了。

　　可是比这更让人奇怪的是，小镇上的某位渔民不知道有什么秘诀，居然从来都能把沙丁鱼活着带到市场上去。由于活鱼比死鱼的价钱能高出好几倍，所以同为渔民，不出几年，他便领先大家一步，成了腰缠万贯的富翁。

　　在此期间，不知道有多少人曾经带着贵重礼物登门拜访请求赐教，可富翁从来都是微笑不语，不肯透露其中的秘密。

　　终于，在临死之前，富翁把他的??秘密武器??告诉了他的儿子。原来，沙丁鱼对生存的环境极为挑剔，一旦离开大海，它们便会惊恐万分，拼命地挤在一起不肯活动，这样时间一久，绝大多数沙丁鱼都会因为窒息和饥饿而死。富翁发现这个现象以后，立刻着手实施了对策????每当打捞上沙丁鱼，他总会迅速往容器内放几条饥饿的食肉鲶鱼，让鲶鱼四处游动着寻找小鱼充饥。这样一来，面临危险的沙丁鱼就会被迫加速游动起来，进而使自身从出海到被运送进渔港，都能活蹦乱跳地保持着旺盛的生命力。

　　其实，这种??鲶鱼效应??不仅仅存在于自然界的生物中，企业用人亦是如此。一个公司，如果人员长期固定，难免会因为缺乏活力而产生惰性，使人们感觉到厌倦、疲乏等等。这时候，如果管理者能够把一些外来的??鲶鱼??召进公司，制造一些新鲜和紧张的气氛，员工们便会因为??紧迫感?? 而加快步伐，使整个企业的工作风气都会为之一变，长时间保持企业的生机勃勃。

大道理：

　　有了压力与危机，人们才会有意识地加快前进的步伐，以求保证自己生存的安全性。因此，适当的竞争犹如催化剂，能够最大限度地激发人们体内的潜力。

【有缺口的圆圈】

　　讲台上，一位全国着名的大企业家正在给大家作报告。报告刚刚结束，听众们便把自己最关心的问题提了出来：??众所周知您是管理学的奇才，您的员工对您无不交口称赞，请问您是如何成功做到这一点的？??

　　听到这个问题，企业家微微一笑，顺手拿起粉笔在黑板上画了一个圆圈，但是不知道是故意还是没注意，那圆圈他并没有画满，而是留下了一个小缺口。然后他转过身问大家道：??这是什么？??下面的答案五花八门：??零??、??圆圈??、??未竟的事业??、??有待完备的人生???�9??/p>

　　企业家挥挥手，示意大家安静下来，一边对听众的答案不置可否，一边说出他自己的理解：??我认为这是个未画完整的句号。你们问我为什么会在人力资源管理上取得辉煌的成功，道理很简单：我不会把任何事情做到圆满无缺的地步，而会就像画这个句号，一定会留下一些缺口，让我的下属们去填满它。这让他们既感觉到有事可做，又感觉到我对他们的信任，最重要的是，他们获得了??把一项任务圆满完成??的成就感。我想，这三点在人员管理中都是必不可少而且极具价值的。??

　　下面的听众顿时报以热烈的掌声。

大道理：

　　谁都希望有机会证明自己的能力与价值，身为管理者，最重要的就是给下属提供这种机会。适当留个缺口给他人，这非但不代表你能力不强，还会显现出你胸怀全局的大智慧。

【放飞雄鹰】

　　一位猎人在山中打猎时，发现了一只受伤的幼鹰。??可能是山巅鹰巢被袭击之后掉下来的吧？??猎人这样想着，便把幼鹰装进袋子里带回了家。

　　由于幼鹰从小就生活在农户的家里，每天都与猎人养的鸡在一起啄食、嬉闹和休息，久而久之，它也具有了??鸡??性。比如它很喜欢吃青菜、谷物、青虫等等，对于猎人偶尔丢给它的零碎肉片闻都不闻。也许，它始终以为自己是一只鸡吧。

　　几个月过去了，幼鹰渐渐长大了。眼见着它的羽翼越来越丰满，猎人很想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡待在一起，这只鹰根本就没有飞的欲望。任凭猎人想尽办法驱赶它甚至打它，它都飞不起来。

　　想来想去，猎人灵机一动有了办法。他带着鹰爬到了山顶上，先让它看了看下面深不见底的悬崖，然后猛地将它扔了出去。看小鹰像块石头似的径直坠了下去，猎人一点也不担心。果然，一两秒之后，半山中就传来了凄厉的鹰叫声，随后，那只慌乱拍打着翅膀的鹰便出现了，它终于飞了起来！

大道理：

　　给下属最大的空间施展个人才华，并适当予以扶持和指点，是对其最大的欣赏和运用。是龙即给以水，是虎即给以山，这可谓是管理人才的最高境界。

【艾森豪威尔的领导艺术】

　　二战结束后，曾任欧洲盟军总司令的艾森豪成尔出任了哥伦比亚大学的校长。经他同意之后，副校长开始安排有关部门作工作汇报。考虑到系主任一级的人员太多，于是就只安排了各学院的院长及相关学科的联合部主任，然后告诉他们按照编号顺序来，每天两三位，每位汇报半小时。

　　这样的日子持续了一周，也就是在听了十几位院长的工作汇报之后，艾森豪威尔感到厌烦了，于是他把副校长叫了来，问他还有多少人要汇报，副校长回答说一共 63位。听到这个数字，艾森豪威尔当时就惊呼道：??天哪，怎么这么多！原来我做盟军总司令，领导人类有史以来最庞大的一支军队时，需要接见的也只有3位直接指挥的将军，至于他们的手下，我从来不用过问，也不用接见，怎么做个大学校长倒要接见60多位首长呢。你要知道，他们谈的内容我大部分都不懂，可是又不得不耐心地听下去，这简直就是在浪费彼此的时间嘛。算了吧，把你订的那张日程表取消吧，我不想继续下去了。??一番话弄得副校长哭笑不得，但是他又不得不照办。但是出乎他意料的是，如此一位??粗线条??的校长，数年中竟然把哥伦比亚大学管理得井井有条，有口皆碑。

　　后来，艾森豪威尔当选了美国总统。

　　一天，他正在打高尔夫球，白宫那边派人送来了紧急文件。总统助理知道他不喜欢在娱乐时被人打扰，于是便事先拟定了??赞成??和??否定??两个批示，只待他挑一个签名即可。没想到艾森豪威尔看都不看便在两份文件上都签了一个名，然后告诉助手：??让狄克（当时的副总统尼克松）看着帮我批一个吧。??然后就又若无其事地打球去了。

大道理：

　　事必躬亲的领导绝非好领导，而且往往出力不讨好。知人善任，把所掌握的人才放入适当的位置，使其最大限度地发挥自己的积极性和作用，才是管理的高层境界。

【大错误与小错误】

　　后滕清一原本是三洋电机公司的副董事长，辞职之后，他投奔了赫赫有名的松下公司，并担任了厂长。在其在任期间，曾遭遇过一次由于工人违反操作规章失火的事故，损失极为严重。事情发生之后，后滕清一心中恐慌之至，他想平时哪怕自己打电话时一句问候语说得不到位，都会受到松下先生的严厉斥责，这次出了这么大的事故，还不定会受到多重的责罚呢。但他万万没有想到，松下接到报告后只轻描淡写地对他说了4个字：??好好干吧！??

　　这短短的几个字当时就让后滕清一感动得一塌糊涂，立即暗暗发誓至死效忠松下，把全副精力都投入到工作中去。后来的事实证明，后滕清一的厂长做得的确是史无前例得好。

　　其实，这正是松下人力资源管理的一大秘诀。他曾经这样说：犯小错误时，当事人多半并不在意，所以我才用严加斥责的方式来引起他们的注意，以免以后再出现这样的事情。相反，犯下大错时，连傻子都知道自省，这时如果我再严厉批评，就会过犹不及，不利于工作和团结，所以还不如选择对其进行情感管理。

大道理：

　　身为领导者，严格对待下属的小错误，是为了防止大错误的发生。而一旦下属已经酿成无法挽回的大损失，任何斥责都于事无补，这时还是好好收买人心为妙。

【寻找真正的对手】

　　20世纪80年代，可口可乐的执行长还是古兹维塔。当时，被可口可乐视为最强竞争对手的百事可乐，正以史无前例的速度和冲击力向前发展，不断蚕食着可口可乐已经占领抑或尚未占领的市场，因此古兹维塔手下的众多管理者们，都把注意力放到了百事可乐身上。他们一心一意地为每次0．1％的市场增长率而努力着，争取以这种方式渐渐超越百事可乐。

　　的确，他们的努力收到了一定的效果，可口可乐的市场占有率在慢慢上升着，如果长此以往的话，也未必不是超过百事可乐的好办法。但是执行长古兹维塔注意到这种苗头之后，立即召开了全体管理者大会，坚决制止了这种竞争。

　　当时的与会者都非常不理解地表示强烈反对，但古兹维塔的分析却令他们心服口服：我们可以把任何一家饮料公司当成竞争对手，但是最终的、真正的竞争对手永远是市场。调查显示，美国人一天的液态食品饮用量大约是14盎司，而我们的可口可乐，在其中占到了两盎司的比例。所以，我们的竞争对手不是百事可乐，而是占掉市场剩余12盎司的水、茶、咖啡、牛奶、果汁等等。由此可知，我们的目标不应该是百事可乐或者其他任何一家饮料公司，而是消费者的思想，我们应该做到这么一点：当大家想要喝点什么的时候，他们会很自然地想到可口可乐，并且事实上，他们也的确能够立即看到可口可乐的销售点。

　　分析完这一切之后，古兹维塔宣布了他的决定：停止与百事可乐的竞争，改为与0．1％的市场增长率这一情境的角逐。并且，在每一条街的街头处都摆上自动贩卖机。

　　古兹维塔的决定一经实施，可口可乐的销售量立刻上升了，百事可乐再也追赶不上了。

大道理：

　　没有什么能够限制住你的前进，除了你脑子里为自己所设立的那个限制之外。因此，相比给自己限定一个对手然后去竞争来说，与市场、某一情境角逐更能促进自身的发展。

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